「わかりやすくて楽しいです」と若手営業が言うロープレ
AIを相手に合格するまで何度でも。若手7名が4ヶ月で336回

優秀な営業のノウハウを若手に伝える仕組みが、まだ確立できていませんでした。商材の知識をインプットする場は、こちらで設けられていました。ただ、アウトプットの場となると、お客様先に行くか、上長に時間を取ってもらって相手役を頼むしかありませんでした。その上長とのロープレも、同じ内容は1回しか練習できませんでした。

まず、ロープレのシナリオのバリエーションが多いと感じました。価格も、安いという印象でした。それぞれ別々に提供している会社がほとんどで、AI日報、AIロープレ、AI面談をすべてそろえている会社は、ほかにないように思いました。

シナリオは私が作りました。1本作るのに、半日ほどかかったと思います。

営業向けのロープレは、商談の流れに沿って、フェーズ1から3までの3段階に組んでいます。新人が訪問先で何を話せばよいか分かるよう、まずは電話でのアポイントや自社の商材の紹介から始めて、ヒアリング、ニーズの深掘りへと進みます。80点に合格したら、次の場面へ進める仕組みです。

ロープレの練習は、どうしても後回しになりがちです。そこで本人任せにはせず、練習の枠をこちらで用意しています。曜日を決めてスケジュールを組み、それに沿って取り組んでもらっています。オフィスの中で練習すると周囲の目が気になるため、会議室も押さえています。対象の若手には、週1回1時間の実施を必須にしています。

1時間の枠が終わったら、その日に実施した回数とそれぞれの点数を、専用のチャットで報告してもらいます。AIの評価で出た改善点もいくつかピックアップして、本人に要約して添えてもらいます。合格した回については、私が履歴を確認し、チャットでフィードバックを返しています。

全員の実施状況と点数は管理画面で把握しています。たとえば、AIの評価や本人の報告で、ヒアリングが浅いという改善点が挙がった社員がいます。商談によっては、聞き取った内容を社内の別の部署に引き継ぎ、その部署から提案します。その社員には、「ヒアリングで深掘りするほど、引き継いだ先でお客様により刺さる提案ができる。現場でも意識して取り組もう」と伝えています。一方的に説明してしまうという課題が挙がった社員には、会話のキャッチボールで商談を組み立てることを、ロープレの段階から意識できるとよいと話しています。

一番は、練習の量が担保されたことです。上長とのロープレだと1回しかできませんでしたが、AIが相手なら、誰の時間も気にせず、同じ内容を合格するまで何回でも繰り返せます。その練習の場が、週1回1時間の枠として確保されています。

フィードバックも要点を突いていると感じています。実際、フィードバックで示された言い方を現場でも使ったという声を、メンバーからたびたび聞きます。

営業に配属されてOJT中のメンバーが、お客様先に一人で出る前に練習を積める点も大きいです。

新しく入るメンバーにも、入ったタイミングから使ってもらう予定です。始める時期は一人ひとり違っても、それぞれが自分のペースで進められます。